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Qué es una prospección de clientes y las 7 claves para implementarlo

Fecha de Publicación: 15/02/2022

La prospección de clientes es imprescindible en cualquier negocio, y utilizar las técnicas apropiadas puede suponer una gran diferencia.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa escoge a sus clientes potenciales (también llamados "prospectos" o "leads") y se pone en contacto con ellos para ofrecer sus productos o servicios.

Podemos distinguir entre dos grandes tipos de prospección de clientes_

- La prospección en frío (también llamada "cold calling") consiste en ponernos en contacto con personas que no conocen la empresa para ofrecerles nuestros servicios. De esta manera podemos descubrir a nuevos clientes potenciales, pero también tenemos que estar preparados para asumir una tasa alta de rechazos.

- En cambio, la prospección en caliente consiste en ponernos en contacto con personas que sabemos que tienen interés por comprar y que en la mayoría de los casos ya han tenido contacto con la empresa, por lo que la tasa de éxito es mayor.


¿Cómo se hace una prospección de clientes?

1) Conoce tu mercado

Hacer un estudio de mercado es un paso fundamental para entender en qué situación se encuentra tu empresa y la competencia y definir los objetivos de tu proceso de prospección.

2) Analiza a tu público objetivo

Para que la prospección de clientes funcione, es imprescindible dirigirnos al público adecuado.Para ello, tenemos que elaborar previamente un buyer persona o perfil del cliente ideal de nuestra empresa, incluyendo sus características demográficas, comportamiento, gustos y necesidades. De esta manera, podremos identificar a los usuarios que mejor encajen en él y centrar nuestros esfuerzos en ellos.

3) Busca al profesional adecuado

Muchas veces no se distingue entre responsables de prospección y de ventas en general, pero lo ideal es contar con profesionales especializados en esta tarea en concreto. El perfil concreto que estás buscando es el sales development representative, que se dedica a construir relaciones con leads y clasificarlos en función de sus características.

4) Forma a tu equipo de ventas

Tu equipo de ventas ya conoce cómo es tu buyer persona, sus problemas y sus necesidades. Por tanto, entrenarles en las técnicas de prospección de clientes suele ser mejor estrategia que contratar a personal externo.

5) Automatiza tu workflow

El proceso de prospección de clientes se caracteriza por una serie de puntos de contacto durante los cuales nos comunicaremos con el lead o cliente potencial. Para que este proceso sea repetible y escalable, tenemos que definir estas interacciones y programarlas a través de un software de automatización del marketing para que se vayan ejecutando sin necesidad de intervenir en cada paso.

6) Escucha a tus clientes

La información que los propios clientes te ofrecen durante el contacto es valiosísima para poder identificar sus necesidades específicas y ofrecerles lo que necesitan. Añade todos los datos relevantes a la ficha de tu cliente potencial y hazles saber que te interesa lo que cuentan.

7) Haz un seguimiento

Convertir a un lead en cliente es un proceso que suele llevar varios pasos. Sé constante y ve acompañando al cliente potencial, ofreciéndole mensajes cada vez más personalizados y orientados a la venta.


¿Cómo segmentar a los clientes en una prospección?

Según el libro Creación de modelos de negocio, podemos distinguir cuatro posibles segmentaciones de mercado:

- Nicho de mercado: la propuesta de valor de la empresa se dirige a un segmento de mercado específico.

- Mercado segmentado: una misma empresa puede dar servicio a diferentes segmentos con necesidades similares pero cierto grado de diferenciación entre ellos.

- Mercado diversificado: en el caso de las grandes empresas, es posible dirigirse a diferentes segmentos de mercado con necesidades distintas.

- Plataformas o mercados multilaterales: empresas que se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes, como un medio online que necesita atender tanto a visitantes como a anunciantes.

Teniendo esto en mente, podemos establecer diferentes criterios de segmentación para nuestra prospección:

- Segmentación geográfica: basada en la ciudad, país o región de residencia de los clientes.

- Segmentación demográfica: basada en criterios como el género o la edad.

- Segmentación psicográfica: basada en la personalidad y los intereses de los clientes. Se ha hecho muy popular gracias a las redes sociales, que permiten obtener gran cantidad de datos sobre los prospectos.

- Segmentación comportamental: en función de los comportamientos de búsqueda y compra de los clientes.


5 herramientas para hacer prospección de clientes:

- CRM: imprescindible para almacenar toda la información sobre los contactos y el pipeline de ventas.

- Páginas de empresa en LinkedIn: un recurso muy útil para hacer investigación de mercado, tanto sobre la competencia como sobre clientes B2B potenciales.

- Google Alerts: para estar al día de las menciones a tu empresa y detectar a posibles clientes nuevos.

- Zapier: esta herramienta sencilla te permite automatizar diferentes tareas del workflow para garantizar que ningún lead se te escapa.

- Instagram: una de las redes sociales más útiles para comunicarte con tus clientes B2C.


Consejos para llamar a tus clientes potenciales

Por último, pero no menos importante, vamos a ver algunas recomendaciones rápidas para una de las técnicas de prospección de clientes más populares: las llamadas telefónicas.

- Investiga el perfil de la persona o empresa a la que vas a llamar. Tienes que entender cuáles son sus necesidades y ser capaz de anticiparte a ellas.

- Sé cercano. Utiliza el tono de voz para transmitir cercanía y no temas utilizar el sentido del humor.

- Prepara los puntos clave de la llamada con antelación. No se trata de crear un guion palabra por palabra, pero sí de tener previstos los temas más importantes a tratar y las posibles objeciones.

- Si no te cogen el teléfono a la primera, deja un mensaje de voz. De esta manera incrementas las posibilidades de que te vuelvan a llamar.

- Haz seguimiento por email. Recuerda la prospección de ventas es un proceso con varios puntos de contacto. Después de la llamada, mándales un correo para agradecerles su tiempo y darles consejos adicionales para resolver su necesidad.


Fuente: Ciberclick