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Plan de ventas en 10 pasos: qué es, objetivos y tecnología

Fecha de Publicación: 14/02/2022

Si te dedicas a las ventas online, deberías ser capaz de responder a la pregunta "¿Cuánto espero vender este año?". Sin esta información, es imposible hacer una planificación adecuada de los recursos que vas a necesitar. Y para responderla, necesitas un plan de ventas.

El plan de ventas es, por tanto, un documento fundamental para hacer una buena gestión de la empresa. Veamos en qué consiste exactamente, qué errores hay que evitar al redactarlo y cómo elaborar el tuyo paso a paso.


¿Qué es un plan de ventas?

El plan de ventas es un documento elaborado por el departamento comercial de la empresa que contiene la proyección de ventas durante un periodo determinado.

- Este debe incluir la siguiente información

- Volumen de ventas y resultados del año anterior.

- Previsión estimada de las ventas durante el año siguiente.

- Los objetivos de ventas desglosados por periodos y por gamas de productos.

- Los indicadores clave de rendimiento (KPI) que se emplearán para medir estos objetivos.

- Las estrategias que se van a emplear para conseguir los objetivos.

Para poder elaborar un plan de ventas, es necesario haber definido previamente la estructura de precios y comisiones de la empresa y contar con un plan de marketing que incluya la definición del público o públicos objetivos de la empresa, la propuesta de valor que diferencia a la marca de su competencia y los nichos de mercado a los que se dirige.


¿Por qué necesitas un plan de ventas en tu empresa?

Contar con una previsión de ventas detallada y realista es imprescindible para saber cuál es la situación de la empresa a nivel económico. Solo así podremos saber qué inversiones podemos hacer, si necesitamos contratar a más personal, etc.

Idealmente, un plan de ventas debería contar con varios escenarios diferentes, en función de si los objetivos se cumplen, se sobrepasan o no se alcanzan. Esto nos permitirá establecer un plan de acción para cada uno de ellos y poder adaptarnos a la situación antes de que sea demasiado tarde.

Además, al incluir las estrategias de venta que vamos a emplear y los objetivos desglosados por periodos más cortos (trimestres, meses o incluso semanas), el plan de ventas facilita la planificación y asignación de tareas al equipo.

En definitiva, este documento es imprescindible para poder gestionar correctamente la empresa tanto a nivel económico como de gestión del día a día.


5 errores a evitar en un plan de ventas

1) Empezar la casa por el tejado. Para poder estimar las ventas con un mínimo de precisión, primero necesitamos tener claros otros aspectos de nuestro negocio, como a quién nos dirigimos, cuál es nuestra competencia, qué tamaño tiene el nicho de mercado, etc. Por tanto, antes de elaborar el plan de ventas, tenemos que tener listo el plan de marketing.

2) No precisar los objetivos. Decir "quiero vender X este año" no es suficiente. Tenemos que desglosar este presupuesto por gamas de producto y establecer una previsión temporal, teniendo en cuenta aspectos como la estacionalidad del producto, las rebajas, las ventas de Navidad y otros factores que afectan a la demanda en diferentes momentos.

3) No ser realistas. Si marcamos unos objetivos demasiado ambiciosos, solo conseguiremos desmoralizar al equipo de ventas al ver que son imposibles de cumplir. Para evitarlo, intenta concretar lo más posible del objetivo anual al mensual, del mensual al semanal y luego a las ventas por día y persona. ¿Está en línea con el rendimiento de tu equipo hasta ahora? Si no, es posible que te hayas pasado de optimista.

4) No poner en común el plan con el departamento de marketing. Los departamentos de marketing y ventas tienen que ir de la mano, ya que el primero se encarga de generar y cualificar a los leads. Si no contamos con su opinión, es posible que marquemos objetivos que son imposibles de cumplir por su parte.

5) No ser estratégicos. Un plan de ventas no solo debe incluir las cifras que vamos a alcanzar, sino cómo vamos a conseguirlas. Si queremos vender más, es necesario cambiar lo que estamos haciendo, por ejemplo, mejorando el proceso de seguimiento de leads o formando a nuestro equipo en tácticas de venta. También hay que tener en cuenta el lado de los recursos, por ejemplo, el CRM que vamos a utilizar para hacer el seguimiento de los contactos y las ventas.


Cómo elaborar tu plan de ventas en 10 pasos

1) Empieza por el principio

Para que nuestro plan de ventas tenga sentido, tenemos que partir de las propias bases de nuestra empresa la misión, la visión y la historia que nos ha llevado hasta aquí. No se trata de incluir 10 páginas de antecedentes en el plan de ventas, pero sí de tener claros estos aspectos antes de empezar a trabajar.

2) Estudia el mercado

Este paso no solo es imprescindible la primera vez que elaboramos el plan de ventas de la empresa, sino que deberíamos actualizarlo anualmente para reflejar la evolución del mercado al que nos dirigimos. Dentro de este análisis, deberíamos incluir un perfil del público al que nos dirigimos, el buyer persona. Hay que tener en cuenta que una misma empresa puede tener diferentes perfiles de cliente en función de su gama de productos y servicios.

3) Estudia a la competencia

Un plan de ventas no estaría completo sin un análisis de tus competidores. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cómo se compara su oferta con la tuya? ¿Cuáles son las tendencias globales del mercado?. Una herramienta que puede resultar muy útil en este apartado es el análisis DAFO, tanto de tus competidores como de tu propia empresa. Así podrás definir con precisión cuál es tu posicionamiento.

4) Analiza tu equipo

Para poder fijar objetivos realistas, es fundamental saber con qué recursos contamos. Y sin duda, el recurso más importante es el personal.¿De cuántos agentes de ventas dispones? ¿Cuál ha sido su rendimiento medio hasta ahora? ¿Qué otros profesionales forman parte de tu equipo de ventas?Si tienes previsto ampliar tu plantilla este año, incluye qué cargos planeas incorporar y cuándo se unirán a tu empresa.

5) Analiza tus recursos

Además del personal, también debes tener en cuenta otros recursos imprescindibles para el trabajo de ventas, como:

- Software de CRM y otras tecnologías.

- Canales de contacto con clientes potenciales y recursos disponibles para ellos (por ejemplo, call center o software de gestión del email marketing).

- Documentación disponible sobre procesos y tecnologías.

- Formación prevista para el próximo año.

- Presupuesto disponible para publicidad y tipos de campañas previstas.

6) Fija tus objetivos

Existen diferentes maneras de fijar los objetivos de un plan de ventas, por ejemplo, la cifra de ingresos totales, el número de clientes nuevos o las unidades vendidas a lo largo del año. Los objetivos de ventas deberían ir en línea con los objetivos globales de tu empresa, por ejemplo, convertirse en el líder en un subsector determinado o ampliar la presencia a mercados nuevos. Para mejorar las probabilidades de cumplimiento de los objetivos, debemos fijarlos teniendo en mente el famoso acrónimo "S.M.A.R.T":

- Specific (específico) debemos responder con claridad a la pregunta "¿qué quiero conseguir?".

- Measurable (medible) los objetivos deben ser cuantificables con una cifra, ya que es la única manera de saber con precisión si los estamos alcanzando o no.

- Achievable (alcanzable) como hemos visto en el apartado de errores, hay que evitar fijar objetivos poco realistas.

- Relevant (relevante) el objetivo debe ser importante para la empresa.

- Timely (temporal) el objetivo debe estar acotado en el tiempo. En el caso del plan de ventas, esto implica "bajar" de los objetivos anuales a los mensuales o incluso semanales.

7) Define la estrategia de marketing

Aunque la captación de leads corresponde al equipo de marketing y no al de ventas, el plan de ventas debería incluir una referencia a las campañas y promociones que se van a llevar a cabo a lo largo del año.También debemos tener en cuenta cuál es la estrategia de pricing de la empresa, ya que influye en la consecución de los objetivos.

8) Define la estrategia de leads

En este apartado, la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas es clave. Tenemos que definir exactamente en qué consiste un lead cualificado y cómo vamos a medir cuándo está preparado para pasar del departamento de marketing al de ventas (por ejemplo, mediante técnicas de lead scoring). Así, el departamento de ventas recibirá leads de mayor calidad y con más probabilidades de convertir.

9) Detalla el plan de acción

Aquí incluiremos las diferentes acciones que vamos a realizar a lo largo del año para alcanzar los objetivos propuestos. Cada acción debería incluir la fecha en que se va a realizar y las personas responsables de ella.

10) Establece un presupuesto

Para terminar, tenemos que incluir en el plan de ventas cuáles van a ser los costes asociados para alcanzar los objetivos de ventas. Este apartado es muy importante para determinar la viabilidad económica del plan.Estos costes incluyen los salarios del equipo de ventas, la formación, herramientas de pago, incentivos a los trabajadores, team buildings, viajes, etc. Trata de que sea lo más exhaustivo posible y reserva un porcentaje para gastos misceláneos e imprevistos.


Fuente: Ciberclick