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Estrategia de ventas: Qué es, los 10 pasos y ejemplos

Fecha de Publicación: 18/03/2022

Las ventas son el objetivo primordial de cualquier empresa, ya que de ellas depende su supervivencia. Abordar las ventas de manera estratégica nos da la seguridad de saber que estamos gestionando bien este aspecto fundamental.

Crear e implementar una estrategia de ventas nos ayuda a hacer crecer la empresa de manera sostenible, garantizar su supervivencia en el mercado y enfrentarnos a posibles problemas que puedan surgir en el camino. Te contamos qué es exactamente una estrategia de ventas, cómo ponerla en marcha y ejemplos para inspirarte.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Podemos definir la estrategia de ventas como aquellos planes que lleva a cabo una empresa para vender sus productos o servicios, ya sea al público general o a otras empresas, con el objetivo de conseguir un beneficio.

Las estrategias de venta deben implicar a todos los componentes de la empresa, pero la responsabilidad de definirlas y ejecutarlas recae principalmente en los departamentos de marketing y ventas.

En función del negocio al que se dedique la empresa, podemos distinguir entre diferentes tipos de estrategia de ventas:

- Estrategias de venta de productos.

- Estrategias de venta de servicios.

- Estrategias de venta B2B (dirigidas a otras empresas).

- Estrategias de venta B2C (dirigidas directamente a los consumidores).


Los 10 pasos clave de una estrategia de ventas

1) Analiza la situación de ventas de tu empresa

El punto de partida para elaborar cualquier plan de futuro debe ser la situación actual. Por tanto, el primer paso para crear tu plan de ventas será responder a estas preguntas: ¿Cuánto dura el ciclo medio de ventas?¿Cuántos puntos de contacto con el cliente se producen antes de la conversión?¿Cuáles son las tasas de conversión de visitante a lead y de lead a cliente?¿Cuánto se ha vendido en el periodo anterior?¿Cuánto se ha invertido en estrategia de ventas durante el periodo anterior?¿Cuáles son los clientes que compran de manera repetida o que tienen pedidos de mayor importe?¿Cuáles son los productos más y menos vendidos?

2) Analiza a la competencia

Una vez que tengas una perspectiva clara de tu propia situación, habrá llegado el momento de ver qué están haciendo tus principales competidores. Así, podrás saber si tu oferta de productos, tus precios y tus estrategias de marketing están en línea con tu sector y detectar posibles oportunidades para vender más.

3) Crea tu buyer persona

El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, elaborado a partir de la información que tenemos sobre nuestros clientes potenciales. Este perfil nos servirá para orientar nuestras acciones de ventas y responder mejor a sus necesidades.Esta es la principal información que deberías incluir en tu buyer persona:

- Datos demográficos: edad, sexo, ocupación, nivel de ingresos…

- Preferencias de uso de internet: canales de comunicación y formatos preferidos, uso de redes sociales, etc.

- Hábitos de consumo: frecuencia de compra, métodos de pago, compra online o presencial…

- Necesidades y problemas: los “pain points” que tus productos o servicios podrían resolverles.

4) Identifica tu ventaja competitiva

La diferenciación es un pilar básico de las estrategias de ventas. Si quieres vender más, tienes que ofrecer al mercado algo diferente. Partiendo de los análisis que ya has realizado, trata de pensar cómo puedes ofrecer un valor único a tus clientes potenciales a través de aspectos como tu oferta de productos y servicios, tu modelo de precios o tus sistemas de pago y entrega.

5) Márcate objetivos SMART

Todas las estrategias de marketing deben partir de una serie de objetivos a conseguir, pero estos deben responder a una serie de características específicas para ser realmente útiles. Estas características están recogidas en la metodología SMART, que afirma que los objetivos deben ser:

- Específicos. Por ejemplo, “vender más”, sería demasiado genérico y tendríamos que sustituirlo por algo tipo “aumentar en un 20% las ventas de la gama de productos X durante el próximo trimestre”.

- Medibles. Es necesario poder cuantificar un objetivo para saber si lo hemos alcanzado.

- Alcanzables. Los objetivos deben ser realistas teniendo en cuenta los recursos de los que disponemos.

- Relevantes. Los objetivos de la estrategia de ventas deben estar en línea con los objetivos de negocio generales de la empresa.

- Temporales. Para que sea realmente útil, un objetivo debe tener una fecha concreta de cumplimiento.

6) Fija tu presupuesto de ventas

Para poder vender, primero hay que invertir. Necesitas contar con los recursos necesarios para lanzar acciones de marketing y ventas a lo largo del periodo establecido. El presupuesto debe definir claramente los importes destinados a las diferentes categorías, pero idealmente también debería dejar cierto margen para la flexibilidad, ya que así podremos responder con agilidad ante posibles cambios del entorno.

7) Optimiza tu sitio y tus contenidos

Tu sitio web es tu carta de presentación online y, probablemente, también tu fuente principal de leads y conversiones. Por tanto, es necesario que esté a punto para llevar a cabo las diferentes acciones de ventas que has planificado y que ofrezca una experiencia de cliente inmejorable. También es necesario contar de antemano con contenidos adaptados a las diferentes fases del viaje del cliente y que nos ayuden a posicionar el sitio en los buscadores mediante técnicas SEO.

8) Escoge tus canales de ventas

Tu estrategia de ventas debe responder a la pregunta “¿dónde voy a vender?”. Lo ideal es estar en los canales preferidos de tu buyer persona para facilitar la compra todo lo posible.Podemos distinguir entre dos grandes tipos de canales de ventas: online (como los Marketplace, las tiendas online o la venta directa en redes sociales) y offline (como las tiendas físicas, las ventas directas o la venta por teléfono).

9) Comunica tu estrategia

Un paso fundamental, y al que a veces no se le presta toda la atención que sería necesaria, es comunicar la estrategia de ventas a todos los miembros de la empresa. Solo así podrás garantizar que todo tu equipo está alineado y trabaja en la misma dirección.A la hora de comunicar la estrategia de ventas, hay que priorizar los mensajes claros, concisos y relevantes para el rol al que se dirigen. Explica claramente a cada empleado cuál es su papel para apoyar la estrategia y escucha sus opiniones y aportaciones; es posible que haya aspectos importantes en los que no hayas reparado al elaborar la estrategia.

10) Mide los resultados

Los objetivos que hemos definido al principio de la estrategia de ventas pueden servirnos de guía para saber si las acciones de ventas están funcionando y corregir el rumbo en caso necesario. Por tanto, la estrategia debe incluir controles periódicos, con elaboración de informes sobre los KPI más destacados y reuniones estratégicas cuando sea necesario.



Fuente: Cyberclick