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¿Cómo hacer remarketing en Facebook y conseguir los mejores resultados?

Fecha de Publicación: 30/04/2020

¿Crees que es coincidencia que te persiga ese jersey que has visto por internet y que todavía no te has decidido a comprar? No es casualidad, sino que se trata de remarketing, una técnica de marketing online de la que estoy seguro de que casi todos hemos sido “víctimas”. 

Es una estrategia muy recomendable de llevar a la práctica por su gran efectividad, y aunque se puede utilizar en muchas plataformas como Google Ads o Twitter, en este post te voy a explicar todos los beneficios y secretos de cómo hacerlo con Facebook Ads.

¿Qué es el remarketing y cuáles son sus beneficios?

El remarketing es una técnicade marketing online que te permite mostrar anuncios adptados o personalizados a los usuarios que ya han interactuado con tu página web anteriormente, con el fin de conseguir un mejor retorno de la inversión (ROI) de nuestras campañas publicitarias. 

La principal utilidad del remarketing es que permite volver a alcanzar a aquellos usuarios que, en algún momento, han visitado una tienda online o cualquier otro sitio web sin llegar a finalizar el proceso de compra o la conversión. De esta manera, se consigue recordar y volver a ofrecer al cliente potencial el producto o servicio por el que, de alguna manera, se ha interesado en algún momento.

La experiencia demuestra que el remarketing es una solución muy eficaz para volver a captar los clientes potenciales que han mostrado interés en tu marca a través de un método sencillo y directo: recordarles repetidamente que el producto/servicio que ofreces les puede ser de utilidad.

Se trata de una técnica de marketing online que intenta contrarrestrar una desventaja importante de las compras online: son minoría los usuarios que realizan la compra la primera vez que entran a una web o tienda online, ya que generalmente necesitan dos visitas o más antes de confirmar la transacción. 

Ventajas de hacer remarketing en Facebook Ads

Estos son los principales beneficios de utilizar campañas de remarketing en Facebook. ¡Y verás que no son pocos!

1. Conseguir mayor rentabilidad

Estás impactando a gente que ya te conoce, por lo que es más elevada la probabilidad de que realicen la acción objetivo de tus campañas: comprar el producto, descargarse un contenido, etc. De hecho, se estima que los anuncios de remarketing de Facebook obtienen el triple de engagement que los anuncios regulares.

2. Crear anuncios más relevantes para el usuario durante su customer journey.

Podemos personalizar el contenido y mensaje de nuestras campañas dependiendo de la fase en la que se encuentre. Por ejemplo, si el cliente potencial ha abandonado el carrito de compra, podemos mostrarle un anuncio con descuentos en los productos que ha dejado para terminar de convencerlo.

3. Impactar a públicos de otros canales que no han convertido

Si tenemos información de contacto de nuestros clientes potenciales, que hayamos recopilado previamente en nuestro CRM, podemos importarla y crear audiencias personalizadas para impactarlos en Facebook con nuestros anuncios.

¿Qué necesitas para hacer remarketing en Facebook?

1. Crea una página de Facebook

Es esencial tener una página de empresa. No se puede hacer nada en Facebook Ads sin ella, ya que todos los anuncios deben estar enlazados a una.

2. Instala el píxel en la web

Si quieres volver a dirigirte a los visitantes de tu sitio web, es imprescindible que instales el código píxel. En mi anterior post, ¿Qué es el píxel de Facebook y cómo configurarlo?, te enseño cómo configurar este pequeño fragmento de código paso a paso. A grandes rasgos, funciona así:

  • Incluir el código genérico del píxel a tu sitio web: instálalo en todas las páginas donde quieras que el píxel recoja datos.
  • Instalar los códigos de evento estándar: este código representa una acción que puede tener lugar en tu sitio web (hacer una compra, completar el registro de un formulario, etc.), por lo que solo tienes que añadirlo en las páginas en las que te interese medir esa acción. 

En el caso de que tengas una app y quieras volver a dirigirte a las personas que han interactuado con ella, además de medir las acciones que realizan los usuarios que la utilizan puede interesarte instalar el SDK de Facebook.

3. Crea un público personalizado

El próximo paso es determinar a qué personas quieres llegar con tu campaña de remarketing. Puedes crear públicos personalizados a partir de una lista con datos de tus clientes potenciales, o bien a partir de los datos del píxel de Facebook. Veamos ambos casos por separado:

A) Crea un público personalizado para los visitantes de tu sitio web

  1. En tu administrador de anuncios, entra en la sección \"Públicos\", pulsa sobre \"Crear público\" y elige \"Público personalizado\".
  2. Selecciona la opción “Sitio web”.
  3. Escoge las reglas que activarán tus campañas de remarketing en función de las páginas visitadas. En total, podrás combinar las reglas inclusivas y exclusivas hasta tener un total de 5 secciones de reglas. 
  4. Asígnale un nombre a tu conversión que sea suficientemente descriptivo.

Lo más complicado de esta parte del proceso es el tercer paso, ya que requiere tener ciertos conocimientos para acertar en estas dos cuestiones:  ¿qué URL elegir y qué tiempo escoger? Estas son mis recomendaciones a partir de mi experiencia:

  • Si escoges la opción de “todos los visitantes del sitio web”, no utilices la home como URL. Prioriza poner el código píxel en lugares donde entren posibles compradores, como las pestañas de servicios o la landing que has creado para una campaña de Google Ads.
  • Añade URL específicas de las páginas en las que se dan acciones de conversión sobre las que quieres hacer campañas de remarketing y excluye las URL de las páginas donde se genere la conversión → no queremos dirigirnos otra vez a los que ya han convertido.
  • Elige el periodo de tiempo de acuerdo con tu producto: ¿sabes cuánto tiempo tardan en pensar si comprar o no algo tus posibles clientes? No es lo mismo vender unas zapatillas que un ordenador de 1.000 €. Cuanto más se alarga la decisión de compra, más tiempo debes guardar lo datos de tu público personalizado.
  • Aumenta el periodo de tiempo si tienes pocas visitas: para webs pequeñas es habitual aumentar un poco el periodo de tiempo que se guardan los datos para crear un público decente. Deja que el píxel recoja al menos 100 visitas para poder comenzar a hacer remarketing.

B) Crea un público personalizado a partir de una lista

Esto es lo que tienes que hacer, paso a paso:

  1. En tu administrador de anuncios, entra en la sección \"Públicos\", pulsa sobre \"Crear público\" y elige \"Público personalizado\".
  2. Selecciona la opción “Lista de clientes”.
  3. Especifica si tu lista incluye una columna para el valor del cliente o no. 
  4. Añade la lista que quieras usar y asígnale un nombre descriptivo.
  5. Revisa la lista y confirma que has asignado correctamente los identificadores. Comprueba que no hay errores sin resolver. Si todo está correcto, haz clic en el botón “Subir y crear”.
  6. Cuando esté lista, podrás generar un anuncio directamente o crear un público similar para encontrar a personas que se comportan de manera similar a los contactos de tu lista. Esta última opción te puede interesar mucho si tu lista de base de datos no es muy grande. De esta forma, podrás ampliar el alcance de tus anuncios.

4. Crea un anuncio de remarketing

Lo habitual es dejar pasar unas horas o unos días, dependiendo de las visitas que tenga tu web, para que el píxel recoja al menos un número de datos considerable. De hecho, si el público es demasiado pequeño, Facebook ni tan siquiera te dejará anunciarte. Cuando veas que el público es suficientemente grande (puedes verlo en la pestaña \"Públicos\"), crea una nueva campaña siguiendo estos pasos:

  1. Pulsa sobre \"Crear anuncio\" en Facebook Ads.
  2. Dentro de la sección de “Conjunto de Anuncios”, en el apartado de “Público”, escoge el público personalizado que has creado antes, ya sea con una lista o con los visitantes de tu sitio web.
  3. Crea diferentes versiones del anuncio con fotografías y textos orientados a esos visitantes que se han ido de tu web, añade un presupuesto y crea el anuncio. Puedes activar la opción de “Contenido dinámico” a la hora de configurar tu conjunto de anuncios para que Facebook combine automáticamente las imágenes, textos o títulos más adecuados para alcanzar a tu público.

Recuerda que el texto y las imágenes deben ir orientadas a personas que ya te conocen. No vuelvas a realizar la misma publicidad que haces para el público general e intenta convencer a esos indecisos que abandonaron tu web.

Tácticas para usarlo y complementarlo con tu estrategia de inbound marketing

1. Remarketing a lectores de blog o de un post en particular

Uno de los principales objetivos en nuestra estrategia de inbound marketing es convertir los leads fríos en calientes. El remarketing puede convertirse en el aliado perfecto para conseguirlo, ya que nos permite volver a captar la atención de nuestros lectores y convertirlos en suscriptores. 

Para asegurarte de que captas la atención de los lectores que todavía no se han suscrito, puedes ofrecer un lead magnet (por ejemplo, un ebook gratuito), aunque también puedes promocionar tus publicaciones orgánicas en las que hayas identificado una mayor tasa de conversión.

¿Cómo configurar la segmentación con éxito? Te presento dos casos:

  1. Caso 1 → Si tienes una página específica donde dirijas a los usuarios una vez se suscriben (una TYP de agradecimiento), crea un público personalizado para los visitantes de tu sitio web, selecciona la opción “Personas que visitaron páginas web específicas” y luego:
    1. Añade la URL de tu blog, de post en concreto o de una categoría específica.
    2. Excluye la URL que te permite identificar a tus suscriptores para asegurarte de que no les vuelves a impactar.
  2. Caso 2 → En tu CRM, crea una lista donde puedas ir recogiendo todos tus suscriptores. Descarga un csv con esa lista y crea un público personalizado a partir de esta. Asígnale el nombre “Suscriptores blog” para tenerla bien identificada. Después, crea otro público personalizado para los visitantes de tu sitio web y añade la URL del blog, post o categoría, y asígnale el nombre “Visitantes blog” o “Visitantes post “nombre del post””. A la hora de crear tu anuncio, en el apartado de audiencias, asegúrate de añadir el público “Visitantes blog” y de excluir el público “Suscriptores blog”.

En este caso, tendrás que encargarte de actualizar la lista manualmente para que se vaya actualizando la lista de suscriptores, pero puedes buscar herramientas que lo hagan automáticamente, como Zapier o AdEspresso. 

2. Remarketing a suscriptores

Una vez hemos dedicado tiempo y esfuerzo en convertir visitas en suscriptores, lo que nos interesa es que estos se conviertan en futuros clientes. Para conseguirlo, podemos crear campañas de remarketing dirigidas a estas personas que ya nos conocen muy bien, pero que todavía no se han decidido por contratar nuestros servicios o comprar nuestro producto. ¿Cómo hacerlo? Con un público personalizado a partir de listas.

Descárgate una lista de tu CRM con los suscriptores que abren tus emails e interaccionan con tu contenido, pero que todavía no se han convertido en clientes, para mostrarles anuncios con descuentos u ofertas irresistibles para terminar de convencerlos.

3. Remarketing a gente que ha abandonado el carrito de compra

Si tienes un ecommerce, seguro que te has encontrado muchas veces con carritos abandonados, pues existen muchos motivos que pueden hacer que alguien que entra en tu tienda y llena el carrito deje el proceso de compra a medias. En este problema, el remarketing puede convertirse en nuestro gran aliado para poder llegar a estos usuarios y ofrecerles algún incentivo para que finalmente decidan completar su compra. Puedes hacerlo a través de 2 técnicas:

  • Recuérdales que tienen la compra a medias → muéstrale el artículo o artículos que ha dejado abandonados en el carrito:
    • Para ello tendrás que utilizar anuncios dinámicos → necesitarás tener un catálogo para utilizar este tipo de anuncios. Si todavía no tienes uno, puedes obtener información sobre cómo crearlo en este articulo de Facebook
    • Crea una campaña con el objetivo de “Ventas del catálogo” y cuando selecciones el público, escoge la pestaña “Orientar anuncios a personas que interactuaron con sus productos dentro y fuera de Facebook”, y luego elige la opción “Agregó al carrito pero no compró”. Especifica el número de días que quieres que hayan trascurrido desde que abandonó el carrito.
    • Ofrece un descuento o bonus limitado
    • Si pasadas las 24 horas no han realizado el pedido, trata de generarles urgencia e incentiva la compra a través de un código de descuento limitado. 
    • Crea un público personalizado del sitio web y añade a los visitantes de la URL de la página de check-out en el último día. Excluye la URL de la página de agradecimiento de compra en el último día.
    • Si tienes un catálogo en Facebook, te recomiendo utilizar el objetivo de campaña de “Ventas del catálogo” y activar la opción de “Oferta”:
      En este caso, puedes configurar el público de la misma manera que en la táctica “Recuérdales que tienen la compra a medias”.

4. Remarketing a personas que ya han comprado

Si tienes más de un producto o servicio disponible, ¿por qué no invertir en que el mismo usuario te compre de nuevo ofreciéndole alguno de tus otros productos o servicios? Como estos usuarios ya te conocen, seguramente esta táctica será mucho más efectiva que otra campaña dirigida a alguien que no sabe quién eres. 

En esta cuestión, disponemos también de dos opciones para configurar la audiencia de tu anuncio:

  • Si no tienes catálogo en Facebook → crea un público personalizado de sitio web y añade la URL de la página de agradecimiento de compra.
  • Si tienes catálogo en Facebook → crea una campaña con el objetivo de “Ventas del catálogo” con un público orientado a personas que interactuaron con tus productos dentro y fuera de Facebook. En este caso, te puede interesar seleccionar alguna de estas opciones: 
    • Productos de venta cruzada → sirve para hacer promociones de cross selling
    • Combinación personalizada → te permite segmentar a todas aquellas personas que han comprado un producto en concreto o cualquiera de los productos que tengas en tu catálogo.

¿Listo para crear tu campaña de remarketing?

Ahora te toca a ti. Entra en Facebook, crea tu campaña de remarketing y comienza a comprobar por ti mismo los beneficios de esta estrategia.

Solo un pequeño porcentaje de las personas que llegan a una web por primera vez terminan convirtiendo, así que aprovecha la oportunidad que ofrecen las campañas de remarketing en Facebook Ads y benefíciate de una mayor tasa de conversión y ROI de tus campañas publicitarias.